科创中国

消费者专家化:营销者的新挑战

原文链接：万方

• 作者：

  杨晓燕,付森会

• 摘要：

  消费者神情矜持而倨傲,沉默良久抛出一句专业论断,把导购堵得哑口无言的场景不难见到.在消费者行为学中,为了转变消费者态度,增加品牌认知度和忠诚度,营销者有教育消费者的需要.然而,教育消费者这一概念的产生有一个假设前提,那就是消费者的产品知识和消费技能均不如营销者,处于被教育的地位.同时,也意味着营销者自身需要不断学习,充分掌握产品知识和使用方法,积累自身的消费经验,只有这样才能有效地教育消费者,让消费者产生对产品和品牌的积极态度,做出购买决策.否则,就会出现不是营销者教育消费者,而是被消费者教育的尴尬局面,在这种情况下要达成销售目标可就难了.如今在KA或社区小店,只顾推销的销售人员导购围着消费者喋喋不休,而消费者神情矜持而倨傲,手拿商品不置一词,良久,抛出一句专业论断,把导购噎得哑口无言的场景也不难见到.

• 关键词：

  消费者信任 积极态度 不断学习 营销者 教育消费者 销售人员 专业化 消费者行为学 产品知识

• 作者单位：

  广东外语外贸大学管理学院

• 来源期刊：

  销售与市场(评论版)

• 年，卷(期)：

  2012010